Клієнт сам обирає продукт, налаштовує комплектацію, розраховує вартість та отримує комерційну пропозицію. Менеджер тим часом займається справжніми продажами, а не воює з Excel. Фантастика? Ні, звичайний веб-калькулятор, якщо його правильно розробити.
У кожної компанії є свій Excel. Іноді він знає про бізнес більше, ніж директор
Є в корпоративному світі одна дивовижна традиція. Щойно компанія починає продавати щось складніше за звичайний товар із фіксованою ціною, у ній неодмінно з’являється Excel-файл для розрахунку вартості. Спочатку це невелика й цілком зрозуміла таблиця, але згодом вона обростає формулами, коефіцієнтами, тарифами, винятками, спеціальними умовами та десятками аркушів.
Минає кілька років, і цей файл перетворюється на справжню корпоративну реліквію. Його дбайливо передають від менеджера до менеджера, роблять резервні копії, а змінювати формули дозволяють лише обраним. Нерідко тільки одна людина в компанії достеменно знає, чому після зміни комірки F27 вартість продукту раптом збільшується на 18%.
Найцікавіше починається, коли ця людина йде у відпустку.
Ми зовсім не проти Excel. Це чудовий інструмент, який десятиліттями допомагає бізнесу вирішувати найрізноманітніші завдання. Але коли електронна таблиця поступово перетворюється на систему ціноутворення, конфігуратор продуктів, генератор комерційних пропозицій та архів замовлень, виникає закономірне запитання: а чи не час створити для всього цього спеціалізовану програму?
Саме так ми підійшли до розробки власного калькулятора K2 ERP. Нам потрібен був інструмент, який допоможе покупцям самостійно розраховувати вартість складних програмних продуктів, обирати модулі, пакети обслуговування та варіанти придбання.
У результаті ми отримали значно цікавіше рішення, ніж звичайний калькулятор. А головне — зрозуміли, що подібні інструменти можуть бути надзвичайно корисними багатьом іншим підприємствам.
«Скільки коштує?» — найпростіше запитання з найскладнішою відповіддю
Уявімо звичайну ситуацію. Потенційний покупець звертається до компанії та цікавиться вартістю її продукту. Здавалося б, достатньо назвати ціну, але якщо йдеться про корпоративне програмне забезпечення, промислове обладнання або комплексні послуги, розмова швидко перетворюється на анкетування.
Спочатку менеджер запитує кількість користувачів, потім уточнює комплектацію, додаткові функції, умови розміщення, обслуговування та оновлення. Клієнт намагається з’ясувати, чи можна придбати продукт без певних компонентів, а також скільки коштуватиме інший варіант. Менеджер обіцяє все розрахувати й надіслати комерційну пропозицію.
За кілька годин або наступного дня покупець отримує документ, уважно його вивчає та просить перерахувати ще два варіанти. Процедура повторюється, а разом із нею витрачається час обох сторін.
При цьому менеджер може бути чудовим фахівцем, а продукт — справді конкурентоспроможним. Проблема полягає не в людях, а в самому процесі, де значну частину повторюваної роботи досі виконують вручну.
Особливо дивно це виглядає в IT-індустрії. Ми створюємо програми, які автоматизують заводи, банки, склади та логістичні комплекси, але для розрахунку вартості власної програми іноді просимо клієнта почекати до понеділка.
У K2 ми вирішили, що так бути не повинно. Якщо ціна визначається набором параметрів і правилами розрахунку, покупець має отримати можливість самостійно побачити результат.
Наш приклад — веб-калькулятор K2 ERP
K2 ERP — велика модульна система управління підприємством, яка охоплює бухгалтерський, фінансовий та управлінський облік, CRM, складську логістику, виробництво, документообіг, управління персоналом, навчання співробітників, технічне обслуговування обладнання й багато інших напрямів.
Очевидно, що різним підприємствам потрібні різні функціональні можливості. Невеликій торговельній компанії може бути достатньо CRM, складського обліку та фінансів, тоді як великому виробничому підприємству знадобляться планування виробництва, бухгалтерія, управління запасами, облік персоналу та інтеграції з іншими системами.
Крім функціональності, на вартість впливають модель використання, кількість користувачів, варіант розміщення, технічна підтримка та умови оновлення. Спроба представити все це у звичайному прайс-листі ризикує закінчитися створенням документа, який читачеві доведеться вивчати уважніше, ніж договір іпотеки.
Тому ми розробили веб-калькулятор K2 ERP, у якому клієнт може самостійно підібрати потрібну конфігурацію, обрати модулі, визначити параметри та отримати розрахунок вартості.
Калькулятор дозволяє враховувати різні моделі використання системи, включно із SaaS та серверними ліцензіями, обирати пакети обслуговування, оцінювати додаткові можливості й формувати персональну комерційну пропозицію. Коли покупець змінює параметри, він може відразу побачити, як це впливає на вартість.
Найприємніше, що для такого розрахунку не потрібно шукати телефон менеджера, чекати відповіді на електронний лист або домовлятися про онлайн-зустріч. Клієнт просто відкриває сайт і працює з калькулятором у зручний для себе час.
Спробуйте самостійно: https://calc.corp2.eu
Ми не стверджуємо, що калькулятор здатний замінити всю роботу комерційного відділу. Складні впровадження, індивідуальні інтеграції та нестандартні завдання, як і раніше, потребують консультацій. Проте значну частину попередніх розрахунків можна виконувати без участі менеджера, залишаючи йому час для справді важливих питань.
Клієнт сам обирає продукт. І це подобається не лише клієнту
Сучасні покупці давно звикли самостійно конфігурувати товари та послуги. Автовиробники пропонують вибирати двигун, комплектацію та додаткове обладнання, хмарні провайдери дозволяють визначати серверні ресурси, а інтернет-магазини допомагають підбирати комп’ютери з потрібними характеристиками.
Чому ж корпоративне програмне забезпечення повинно залишатися винятком?
Коли людина самостійно налаштовує продукт, вона краще розуміє, за що платить. Можна спробувати кілька варіантів, прибрати непотрібні компоненти, додати нові функції та порівняти результат. При цьому покупець не почувається зобов’язаним придбати найдорожчу комплектацію лише тому, що менеджер витратив годину на її презентацію.
Для продавця така самостійність покупця також вигідна. Замість абстрактного запитання про ціну компанія отримує більш предметний інтерес до конкретної конфігурації. Потенційний замовник уже розуміє склад продукту, приблизний бюджет і може значно швидше перейти до обговорення впровадження.
Фактично калькулятор бере на себе частину попередньої консультації. Він не переконує, не тисне, не поспішає й не намагається продати клієнту те, що йому не потрібно. Просто допомагає розібратися в можливостях продукту та зробити усвідомлений вибір.
А ще він не ображається, коли покупець десять разів змінює комплектацію, а потім повертається до першого варіанта. Не кожен менеджер може похвалитися таким терпінням.
Комерційна пропозиція, яка не потребує трьох днів листування
Одна з найкорисніших можливостей нашого калькулятора — робота з результатами розрахунків. Адже клієнту недостатньо просто побачити цифру на екрані. Йому потрібно передати інформацію керівництву, обговорити її з колегами, узгодити бюджет або повернутися до пропозиції пізніше.
Тому ми передбачили можливість формування та надсилання комерційної пропозиції електронною поштою, її збереження в базі даних і поширення результату розрахунку.
Для корпоративного покупця це особливо важливо. Рішення про придбання програмного забезпечення або обладнання рідко ухвалює одна людина. У процесі можуть брати участь керівник підприємства, фінансовий директор, бухгалтерія, IT-служба, відділ закупівель та майбутні користувачі.
Замість переказування телефонної розмови з менеджером покупець може передати колегам конкретний розрахунок із вибраними параметрами. Усі учасники обговорення отримують спільну основу для ухвалення рішення, а комунікація стає значно предметнішою.
Особливу цінність має можливість зберігати історію розрахунків та замовлень. Сьогодні клієнт може вибирати систему на 20 користувачів, а через пів року повернутися до питання розширення до 50. У такій ситуації набагато зручніше працювати з попередньою конфігурацією, ніж відновлювати всю історію листування.
До речі, історія комерційних пропозицій — це ще й чудовий спосіб нарешті позбутися корпоративних файлів із назвами на кшталт «Пропозиція_фінальна_виправлена_остання_точно_4.xlsx». У багатьох компаніях уже саме за це калькулятору можна було б поставити пам’ятник.
Прайс-листи повинні бути керованими, а не священними
У будь-якому бізнесі змінюються ціни, тарифи, комплектації та умови продажів. Сьогодні компанія пропонує десять продуктів, завтра — двадцять, а післязавтра вирішує запустити партнерську програму з окремими умовами для дилерів.
Якщо для кожної зміни вартості потрібно звертатися до програміста, це навряд чи можна назвати вдалою автоматизацією. Бізнес повинен мати змогу самостійно керувати своїми продуктами, тарифами та правилами ціноутворення, залишаючи розробникам справді технологічні завдання.
Саме тому важливою складовою нашого підходу є робота з параметрами, прайс-листами та адміністративними інструментами. У спеціалізованих рішеннях можна передбачити додавання нових продуктів, редагування цін, налаштування формул, коефіцієнтів, знижок, націнок, пакетів обслуговування та інших комерційних умов.
Наприклад, виробник обладнання може мати окремі прайс-листи для кінцевих покупців, дилерів і великих корпоративних замовників. У системі можна визначити відповідні правила та застосовувати їх залежно від типу клієнта. Якщо з’являється новий продукт або змінюється тариф, адміністратор оновлює потрібні дані.
Звісно, не кожну складну зміну бізнес-логіки можна виконати без програмування. Проте регулярне редагування прайс-листів і параметрів не повинно перетворюватися на окремий IT-проєкт.
Інакше виходить кумедна ситуація: компанія придбала програму, щоб позбутися ручної роботи, а тепер змушена наймати людину, яка вручну обслуговує саму програму.
Калькулятор, який розмовляє мовою покупця
Міжнародний бізнес має одну цікаву особливість: клієнтам з інших країн зовсім не обов’язково зручно працювати українською чи англійською. Навіть якщо покупець розуміє іноземну мову, складні технічні характеристики, умови ліцензування та комерційні документи значно простіше оцінювати рідною мовою.
Тому для міжнародних продажів ми можемо створювати мультимовні калькулятори, адаптовані до ринків, на яких працює виробник. Українська, англійська, польська, німецька, чеська, французька або інші мови можуть використовуватися в інтерфейсі, описах продуктів, параметрах розрахунку та комерційних пропозиціях.
При цьому локалізація не обмежується перекладом написів. Для різних ринків можуть діяти окремі прайс-листи, валюти, податкові правила та умови обслуговування. Усе це доцільно враховувати під час проєктування системи.
Уявімо українського виробника обладнання, який продає продукцію в Польщі, Німеччині та Чехії. Замість того щоб змушувати покупців звертатися до головного офісу для кожного розрахунку, компанія може надати їм єдиний веб-сервіс із відповідними мовами та комерційними умовами.
Особливо приємно, що такий калькулятор не потребує відряджень і не просить оплатити курси німецької. Хоча над якістю перекладу, звичайно, потрібно працювати не менш уважно, ніж над правильністю формул.
Скільки часу може заощадити один невеликий веб-сервіс?
Розгляньмо простий приклад. Припустімо, компанія щомісяця готує 300 індивідуальних комерційних пропозицій, а на кожний розрахунок менеджер витрачає в середньому 20 хвилин. Загалом це 100 робочих годин на місяць, які витрачаються лише на підготовку розрахунків.
Якщо веб-калькулятор дозволить автоматизувати 70% таких операцій, потенційна економія становитиме 70 годин щомісяця, або 840 годин на рік. Це еквівалент 105 восьмигодинних робочих днів.
Зрозуміло, наведені цифри є умовним прикладом, а реальний ефект залежатиме від складності продуктів, особливостей продажів і можливостей автоматизації. Проте навіть часткове скорочення ручної роботи може суттєво вплинути на ефективність комерційного підрозділу.
І справа не лише в заощадженому часі. Автоматизація допомагає зменшувати кількість помилок, прискорювати підготовку пропозицій, централізувати ціноутворення та обслуговувати покупців поза робочим часом.
Менеджери натомість отримують можливість більше уваги приділяти переговорам, демонстраціям, консультаціям та укладанню договорів. Тобто саме тій роботі, заради якої їх і наймали.
Виходить, що хороший калькулятор здатний працювати як додатковий помічник відділу продажів. Він не потребує премії за виконання плану, хоча за вдалі результати іноді хотілося б її виписати.
Від простого калькулятора до повноцінної CPQ-системи
У міжнародній практиці існує окремий клас корпоративного програмного забезпечення — CPQ, від англійського Configure, Price, Quote. Українською це означає конфігурацію продукту, розрахунок вартості та формування комерційної пропозиції.
Такі рішення особливо корисні компаніям, які продають складні продукти з великою кількістю взаємопов’язаних параметрів. Іноді недостатньо просто підсумувати ціни вибраних компонентів, адже потрібно враховувати їхню сумісність, обов’язкові залежності, технічні обмеження та спеціальні комерційні правила.
Наприклад, покупець промислового обладнання може вибрати двигун певної потужності, але система повинна перевірити, чи відповідають йому блок живлення, система охолодження та інші компоненти. Якщо конфігурація неправильна, набагато краще повідомити про це ще на етапі розрахунку, ніж після виготовлення обладнання.
Наш калькулятор K2 ERP реалізує основну ідею такого підходу: користувач вибирає параметри продукту, отримує розрахунок вартості та може сформувати комерційну пропозицію. А в індивідуальних проєктах ми можемо розвивати цю концепцію, додаючи складні правила конфігурації, перевірку залежностей, багаторівневе ціноутворення та інтеграції.
У результаті калькулятор перетворюється на інтелектуальний інструмент продажів, який не лише допомагає порахувати гроші, а й зменшує ризик помилок у замовленнях.
І якщо система заздалегідь попередить, що вибрані компоненти несумісні, це буде набагато приємніше, ніж почути таку новину від монтажників уже на об’єкті замовника.
Де ще потрібні такі інструменти?
Можливості застосування веб-калькуляторів значно ширші за продаж корпоративного програмного забезпечення. Практично кожна галузь, у якій вартість залежить від параметрів продукту або послуги, може отримати користь від такого рішення.
Промислове обладнання та машинобудування. Клієнт вибирає тип обладнання, потужність, продуктивність, комплектацію, додаткові компоненти та умови обслуговування. Калькулятор формує відповідну конфігурацію, перевіряє необхідні правила та розраховує вартість.
IT-компанії та постачальники програмного забезпечення. Модулі, ліцензії, кількість користувачів, серверні ресурси, підписки, технічна підтримка та інтеграції можуть комбінуватися в різних варіантах. Наш калькулятор K2 ERP демонструє саме цей підхід.
Хмарні провайдери та дата-центри. Процесорні ресурси, оперативна пам’ять, дискові сховища, резервне копіювання, мережеві послуги й адміністрування можуть визначати загальну вартість інфраструктури. Покупець самостійно обирає потрібні параметри та оцінює витрати.
Логістика та транспорт. Вартість перевезення може залежати від маршруту, ваги, об’єму, типу транспорту, терміновості доставки, страхування та додаткових послуг. Калькулятор допомагає сформувати попередній тариф і передати заявку на обробку.
Меблеве виробництво. Розміри, матеріали, конструкція, фурнітура, оздоблення, доставка й монтаж можуть враховуватися в єдиному розрахунку. Покупець отримує можливість самостійно конфігурувати виріб замість тривалого листування з менеджером.
Будівництво та інженерні системи. Площа, матеріали, обсяг робіт, характеристики обладнання, складність монтажу та додаткові послуги можуть використовуватися для формування попереднього кошторису.
Енергетика та системи резервного живлення. Потужність інверторів, місткість акумуляторів, кількість сонячних панелей, додаткове обладнання та монтажні роботи дозволяють формувати різні комплектації енергетичних систем.
Сервісні та обслуговуючі компанії. Кількість об’єктів, періодичність обслуговування, рівень сервісу, час реагування та додаткові роботи можуть визначати вартість сервісного контракту.
І це лише частина можливих напрямів. Якщо у вашій компанії менеджери регулярно виконують складні однотипні розрахунки, існує чимала ймовірність, що частину цієї роботи можна передати спеціалізованому веб-сервісу.
Калькулятор може бути частиною CRM, ERP та всього процесу продажів
Самостійний веб-калькулятор уже здатний приносити користь, але ще цікавіше, коли він інтегрується з іншими корпоративними системами. У такому випадку розрахунок стає лише першим етапом автоматизованого процесу.
Уявімо, що клієнт заходить на сайт, обирає конфігурацію продукту, отримує вартість і надсилає заявку. Далі система може автоматично створити картку потенційного покупця в CRM, зберегти комерційну пропозицію, призначити відповідального менеджера та передати інформацію до ERP.
За потреби можна реалізувати формування рахунків, погодження знижок, перевірку складських залишків, створення замовлень або передавання специфікацій у виробництво. Склад функцій залежить від того, як саме організовані процеси конкретного підприємства.
Тут важливо підкреслити одну принципову річ: для використання розробленого нами калькулятора компанії не обов’язково переходити на K2 ERP.
Ми можемо створювати індивідуальні веб-рішення, які працюватимуть із наявними програмами, корпоративними базами даних, CRM та ERP-системами замовника. Немає сенсу змушувати бізнес змінювати всю IT-інфраструктуру заради автоматизації одного процесу.
Навпаки, ми вважаємо, що якісна інтеграція нових інструментів із уже використовуваними системами часто приносить набагато більше користі, ніж чергова спроба замінити все одночасно.
K2 Platform: технології, які стоять за простими рішеннями
Зовні веб-калькулятор може виглядати дуже просто. Кілька полів, списки параметрів, кнопка розрахунку та готова комерційна пропозиція. Проте за цим інтерфейсом можуть стояти складні моделі даних, формули, бізнес-правила, механізми перевірки, збереження історії та інтеграції з іншими системами.
Саме тому розробка професійного калькулятора не зводиться до створення гарної веб-сторінки. Особливо якщо йдеться про десятки продуктів, сотні параметрів, різні прайс-листи, партнерські тарифи та нестандартні правила ціноутворення.
Команда K2 має багаторічний досвід створення корпоративного програмного забезпечення та розвиває власну технологічну платформу K2 Platform. Ми працюємо з моделями даних, бізнес-логікою, інтерфейсами, правами доступу та інтеграціями, що дозволяє проєктувати повноцінні бізнес-застосунки.
Наш підхід полягає в тому, щоб використовувати готові технологічні механізми там, де це можливо, і зосереджувати розробку на особливостях конкретного замовника. Адже бізнесу потрібен не програмний код сам по собі, а рішення, яке допомагає працювати ефективніше.
Ми можемо створити компактний калькулятор для невеликого сайту або складну корпоративну систему конфігурації продуктів із базою даних, адміністративною панеллю, комерційними пропозиціями, історією замовлень та інтеграціями.
Головне — правильно зрозуміти завдання та спроєктувати інструмент, який буде корисним не лише під час першої демонстрації, а й у повсякденній роботі.
Не обов’язково одразу будувати космічний корабель
Іноді компанії роками відкладають автоматизацію, оскільки уявляють її як величезний проєкт із багатомісячними обстеженнями, десятками нарад та бюджетом, який доведеться погоджувати з усіма акціонерами.
Проте для розв’язання конкретної проблеми часто достатньо значно меншого інструмента. Якщо менеджери витрачають надто багато часу на розрахунки, можна почати саме з автоматизації розрахунків, не намагаючись одночасно перебудувати всю компанію.
Першим етапом може стати простий конфігуратор із формулами ціноутворення. Потім до нього можна додати формування комерційних пропозицій, збереження історії, адміністративну панель, мультимовність та інтеграцію з CRM.
Згодом такий інструмент здатний перетворитися на повноцінну систему автоматизації продажів, але його користь може бути помітною вже на початкових етапах.
Ми підтримуємо саме такий підхід: вирішувати конкретні бізнес-завдання, поступово розвивати функціональність і оцінювати результат. Цифровізація не повинна бути самоціллю, а впровадження нового програмного забезпечення — випробуванням на витривалість для всього підприємства.
Ми можемо створити такий калькулятор для вашого бізнесу
Розробляючи калькулятор K2 ERP, ми вирішували власне практичне завдання: зробити складну систему ціноутворення зрозумілішою та доступнішою для покупців. Проте технологічний підхід, який стоїть за таким рішенням, можна використовувати в багатьох інших галузях.
Ми готові розробляти індивідуальні веб-калькулятори, конфігуратори продуктів, генератори комерційних пропозицій та системи класу CPQ для компаній із різними моделями продажів.
Це можуть бути рішення з гнучкими формулами, динамічними прайс-листами, багатомовним інтерфейсом, історією замовлень, партнерськими тарифами, знижками та інтеграцією з корпоративними системами.
Причому ми не збираємося продавати кожному замовнику однакову програму, просто змінюючи логотип. У виробника промислового обладнання, транспортної компанії, постачальника програмного забезпечення та будівельного підприємства зовсім різні вимоги, тому програмний продукт повинен враховувати особливості конкретного бізнесу.
Наша мета — перетворювати складні правила, формули й процеси на зручні інструменти, якими із задоволенням користуватимуться і співробітники, і покупці.
Калькулятор — теж інструмент. Іноді він може змінити більше, ніж велика інформаційна система
У сучасному IT-світі заведено говорити про штучний інтелект, великі дані, інтелектуальні платформи та масштабні цифрові трансформації. Усе це важливо, але іноді найбільшу практичну користь бізнесу приносить набагато простіше рішення.
Наприклад, програма, яка дозволяє покупцю самостійно розрахувати вартість продукту, не чекаючи відповіді менеджера.
Або інструмент, який за кілька секунд формує комерційну пропозицію замість пів години ручного заповнення таблиць.
Або сервіс, який забезпечує єдині правила ціноутворення для всіх співробітників, зберігає історію розрахунків та допомагає продавати товари й послуги на міжнародних ринках.
Такі рішення можуть виглядати менш вражаюче, ніж презентації великих корпоративних платформ. Зате їхня користь зрозуміла без багатогодинних пояснень.
Ми створили власний калькулятор саме тому, що хотіли зробити придбання K2 ERP простішим і прозорішим. А тепер пропонуємо використати цей досвід іншим компаніям.
Звичайний калькулятор допомагає рахувати гроші. Хороший веб-калькулятор допомагає клієнтам ухвалювати рішення, а компаніям — заробляти.
І якщо правильно створений інструмент дозволяє скоротити десятки годин ручної роботи, зробити процес продажів зручнішим та залучити нових клієнтів, то це вже не просто калькулятор.
Це конкурентна перевага.
Замовте власний веб-калькулятор або конфігуратор у K2
Якщо вартість ваших товарів чи послуг залежить від десятків параметрів, менеджери регулярно готують індивідуальні розрахунки, а прайс-листи стають дедалі складнішими, можливо, настав час передати цю роботу програмному забезпеченню.
Команда K2 може розробити для вашої компанії веб-калькулятор, конфігуратор продуктів або повноцінну систему автоматизації комерційних пропозицій. Ми допоможемо перетворити ваші формули, прайс-листи, тарифи та правила продажів на сучасний веб-сервіс, інтегрований із потрібними бізнес-процесами.
Щоб побачити приклад такого підходу, відкрийте наш калькулятор і спробуйте самостійно розрахувати вартість продуктів та обслуговування K2 ERP:
Калькулятор K2 ERP — https://calc.corp2.eu
Більше інформації про наші технології та продукти:
- K2 Platform — платформа розробки корпоративного програмного забезпечення
- K2 ERP — система управління підприємством
Для обговорення індивідуальної розробки: rs@corp2.net
Розкажіть нам, які продукти ви продаєте, як формується їхня вартість і які розрахунки сьогодні забирають найбільше часу. Можливо, вашому бізнесу не потрібен ще один менеджер для підготовки прайсів — достатньо одного правильно спроєктованого веб-калькулятора.
K2 — створюємо не просто програмне забезпечення, а інструменти, які допомагають бізнесу працювати ефективніше. Навіть якщо такий інструмент на перший погляд здається звичайним калькулятором.