Коли користувачі бачать вартість продуктів K2 ERP, які постачаються без обмеження кількості користувачів на сервер і ще й з відкритим похідним кодом, вони іноді кажуть:
“Дорого.”
І в цей момент завжди хочеться запитати:
“Дорого — у порівнянні з чим?”
З Excel, який “тимчасово” ведеться вже сьомий рік і тримається на героїзмі бухгалтера? З безкоштовною демоверсією, де все красиво рівно до першої реальної задачі? Чи з SaaS-рішенням, де перший користувач коштує як кава з круасаном, а через кілька місяців рахунок починає нагадувати вартість невеликої відпустки?
Проблема в тому, що слово “дорого” часто виникає не з реального розрахунку, а з неправильного порівняння. Людина бачить одну ціну на старті й порівнює її з іншою ціною на старті. Але бізнес-системи не живуть один день. Їхня справжня вартість проявляється через місяці й роки: коли з’являються користувачі, дані, процеси, інтеграції, залежність і бажання одного дня не втратити все це.
Безкоштовна хмара для тих, кому справді дорого
Для тих, кому дорого, у нас є хмара для безкоштовної роботи:
Там можна зареєструватися, створювати організації, додавати користувачів, вносити дані й повноцінно працювати в системі в режимі SaaS.
Повністю безкоштовно.
Без дрібного шрифту в стилі “перші 14 днів безкоштовно, а далі подивимось, наскільки ви вже прив’язалися”. Без лічильника, який рахує кожного користувача так уважно, ніби це не облікова система, а турнікет у метро.
Але якщо клієнт хоче окрему хмару, власне середовище, ізоляцію, контроль і можливість вести там свої організації, своїх користувачів і свої бізнес-процеси, тоді за ліцензію, звичайно, потрібно заплатити.
І це нормально.
Бо така хмара — це вже не “один користувач у сервісі”. Це повноцінна система, у якій можна працювати без обмеження кількості користувачів. Не “тариф до п’яти людей”, не “пакет Business Pro Plus Premium Ultimate”, а нормальна модель, де користувач не перетворюється на щомісячний податок.
SaaS — це як чіпси
SaaS дуже часто працює за принципом чіпсів.
Беруть кілька картоплин, тонко нарізають, красиво пакують, додають повітря в пакет, пишуть на ньому premium, team, business, enterprise — і продають за ціну, яка більша, ніж ціла в’язанка картоплі.
І ніби все чесно. Пакетик зручний, яскравий, його легко взяти біля каси. Він не виглядає дорогим. Навпаки — здається дрібницею.
Але якщо порахувати, скільки там реального продукту, то раптом виявляється, що ви купуєте не стільки картоплю, скільки упаковку, бренд, зручність і повітря між чіпсами.
З SaaS часто відбувається те саме.
На вході вам кажуть:
“Усього 10–15 доларів за користувача на місяць.”
Звучить легко. Майже непомітно. Як маленький пакетик чіпсів: узяв — і не задумався.
Але компанія — це не одна людина. Сьогодні доступ потрібен керівнику, завтра бухгалтеру, післязавтра менеджеру, потім складу, консультанту, ще одному співробітнику, який “тільки подивиться”, і тестовому користувачу, якого всі забудуть видалити.
І ось таких “пакетиків” уже не один, а двадцять, тридцять, п’ятдесят. Кожен окремо ніби недорогий. Разом — уже рахунок, від якого хочеться перечитати умови тарифу, випити води й пошукати, хто саме створив користувача admin_new_final_2.
У цьому і є різниця.
SaaS продає порційність.
Рішення з відкритим кодом дає контроль над усією системою.
Порівнювати SaaS за ціною одного користувача з системою без обмеження користувачів — це приблизно як порівнювати пакетик чіпсів із в’язанкою картоплі. На перший погляд чіпси дешевші. Але якщо годувати треба не одну людину, а всю компанію, то раптом виявляється, що картопля — не така вже й дорога.
Дешевий вхід і дорогий вихід
Платні SaaS-рішення дуже часто виглядають привабливо саме на вході. Там усе просто: невелика сума за користувача, швидка реєстрація, красивий інтерфейс, обіцянка “почніть за п’ять хвилин”.
І клієнт починає.
Спочатку створює одного користувача. Потім другого. Потім керівнику треба доступ “тільки подивитися”. Потім менеджеру, бухгалтеру, складу, консультанту, тимчасовому працівнику. Частина з них працює активно, частина заходить раз на тиждень, частина взагалі забуває пароль, але в рахунку всі вони присутні дуже дисципліновано.
На старті здається, що компанія платить 10–15 доларів на місяць. Насправді вона поступово будує майбутній рахунок.
А потім цей рахунок приходить.
І часто не за одного користувача. І не за один місяць. А за всіх, кого встигли створити, іноді одразу за пів року або за рік.
У цей момент з’являється дуже знайома фраза:
“Ми думали, що це буде 15 доларів…”
Так, буде. Але за одного. На місяць. Поки у вас не з’явилося ще двадцять сім людей, два консультанти, кілька тестових акаунтів і директор, який “просто хотів подивитися звіт”.
Окремо це виглядає дрібницею. Разом — перетворюється на суму, яка вже не схожа на каву з круасаном. Це вже кавомашина. Можливо, разом із баристою.
Найгірше — не сам рахунок
Великий рахунок неприємний. Але найгірше навіть не це.
Найгірше — залежність.
Бо до моменту, коли клієнт усвідомлює реальну вартість SaaS-рішення, у системі вже живе бізнес. Там дані, документи, історія роботи, клієнти, задачі, залишки, звіти, налаштовані процеси. Люди звикли працювати саме так. Компанія вже витратила час, увагу й внутрішню енергію на впровадження.
І тоді думка “підемо звідси” звучить просто, але реалізується складно.
Формально дані ваші. Але фактично ви залежите від сервісу, тарифу, умов, експорту, API, підтримки й політики компанії, яка цей сервіс надає. Якщо перестаєте платити, доступ до власних даних може стати набагато менш комфортним, ніж хотілося б.
Це схоже на оренду гаража, куди ви роками складали свої речі, а потім виявили, що ключ працює тільки при активній підписці.
Так SaaS зручного сервісу поступово перетворюється на цифрову оренду, з якої складно вийти без втрат.
Коли “дешево” стає дорогим
Я бачив багато ситуацій, коли компанії щороку платять по кілька тисяч доларів за SaaS-рішення, у якому реально активно працює не так уже й багато людей. Частина користувачів просто переглядає звіти. Хтось погоджує документ раз на тиждень. Хтось “має доступ про всяк випадок”. Хтось давно не заходив, але в рахунку все ще живе повноцінним фінансовим життям.
І компанія продовжує платити.
Не тому, що дуже хоче. А тому, що вже страшно виходити. Даних стало більше, процеси зав’язані сильніше, інтеграції глибші, а міграція виглядає складнішою.
Оце і є справжня пастка SaaS:
вхід дешевий, вихід дорогий.
Спочатку вам продають маленький зручний пакетик чіпсів. Потім виявляється, що вся компанія вже сидить на цих чіпсах. А потім приходить річний рахунок, і ви починаєте думати не про те, як піти, а про те, щоб наступного року воно хоча б не подорожчало.
Чому рішення з відкритим кодом виглядають інакше
На цьому фоні рішення з відкритим похідним кодом і без обмеження кількості користувачів починають сприйматися зовсім інакше.
Бо ви купуєте не просто доступ до кнопочок у браузері.
Ви отримуєте систему, яку можна контролювати.
У ній можуть працювати десятки, сотні або тисячі користувачів. Можна вести багато організацій, підключати CRM, облік, інтернет-магазини, внутрішні сервіси, інтеграції, доробляти модулі під свої процеси. І головне — ви не сидите з калькулятором щоразу, коли потрібно додати нового працівника.
У такій моделі користувач — це не окремий щомісячний платіж. Це просто людина, якій потрібен доступ до роботи.
І це дуже важлива різниця.
У SaaS кожен новий користувач часто звучить як:
“Дякуємо, плюс 15 доларів щомісяця.”
У системі без обмеження користувачів це звучить інакше:
“Додавайте. Працюйте. Розвивайте процеси.”
Відкритий код — це не тільки для програмістів
Доступ до похідного коду — це не технічна дрібниця для людей, які люблять дивитися в страшні файли з назвами на кшталт module_old_final_fixed.
Це питання контролю.
Відкритий похідний код означає, що система не є для вас чорним ящиком.
Її можна доробляти, інтегрувати, адаптувати, розвивати. Можна створювати власні модулі й змінювати логіку під реальні процеси компанії, а не під те, як це колись уявив собі розробник SaaS-сервісу для “середнього клієнта”.
І найголовніше — ви не втрачаєте свої дані тільки тому, що перестали оплачувати оновлення або припинили співпрацю.
Так, власна система потребує відповідальності. Але це відповідальність власника, а не орендаря.
Є різниця між квартирою, де не можна навіть цвях забити без дозволу, і власним будинком, у якому можна добудувати гараж, кабінет, склад або серверну в підвалі.
Дорожче на старті — не завжди дорожче в реальності
Парадокс у тому, що рішення, яке здається дорожчим на старті, у реальності часто виявляється значно дешевшим на довгій дистанції.
Бо ви не платите за кожного користувача щомісяця. Не боїтеся розширення команди. Не рахуєте пасивні доступи. Не отримуєте несподівані рахунки за людей, яких колись створили й забули видалити. Не залежите від чужої тарифної політики. Не прокидаєтеся з думкою: “А що вони цього року піднімуть у цінах?”
А головне — ви не втрачаєте контроль над власними даними.
Ліцензію можна порахувати. Сервер можна порахувати. Підтримку можна порахувати.
А от залежність, втрату гнучкості, складність міграції, обмеження API, неможливість швидко змінити процеси й страх втратити доступ до даних часто починають рахувати занадто пізно.
Коли вже боляче.
Історія про “безкоштовний” Slack
На моїй практиці рекордом став рахунок за “безкоштовний” Slack.
Я хотів оплатити одного користувача.
Саме одного.
Не всю компанію. Не департамент. Не навчальну групу. Не всіх, хто колись натиснув кнопку реєстрації. Просто одного користувача.
Але виявилося, що в тому Slack-просторі, куди входив я, було зареєстровано кілька тисяч користувачів з навчальної компанії. І коли я спробував оплатити, система мислила не моїм наміром, а своїм списком користувачів.
У результаті я отримав рахунок на:
748 000 грн за місяць.
Сімсот сорок вісім тисяч гривень. За один місяць.
За продукт, який мені навіть не був потрібен.
Це був той момент, коли “безкоштовний сервіс” усміхається і каже:
“Сюрприз. Ви думали, що купуєте один пакетик чіпсів, а в нас тут цілий склад снеків — і рахунок теж складський.”
Історія показова не тому, що це саме Slack. На його місці міг бути будь-який інший SaaS із оплатою за користувачів.
Показова сама логіка:
коли оплата прив’язана до кількості акаунтів, кожен створений користувач може стати майбутнім платежем.
Навіть якщо він неактивний. Навіть якщо заходив один раз. Навіть якщо це був тест. Навіть якщо це навчальна компанія. Навіть якщо ви особисто хотіли оплатити лише себе.
SaaS у таких випадках рахує не ваші наміри.
SaaS рахує користувачів.
А список користувачів іноді страшніший за будь-який прайс.
Рахувати треба не вхід, а повну вартість володіння
Коли ми порівнюємо системи, не можна дивитися тільки на перший платіж. Потрібно рахувати повну вартість володіння.
Що буде, коли у вас стане не один користувач, а двадцять? А п’ятдесят? А сто? Що буде, коли частина людей працюватиме пасивно, але доступ їм усе одно потрібен? Що буде, коли з’являться нові організації, інтеграції, інтернет-магазин, CRM, облік, документообіг, звіти, власна логіка роботи? Що буде, коли через кілька років ви захочете піти з сервісу?
Ось там і починається справжня ціна.
Не рекламна.
Не маркетингова.
Не “від 10 доларів на місяць”.
А реальна.
І дуже часто SaaS, який здавався дешевим на старті, на довгій дистанції коштує значно дорожче, ніж повноцінне рішення з відкритим кодом і без обмеження користувачів.
Бо в одному випадку ви розвиваєте систему.
А в іншому — щомісяця орендуєте доступ до того, що вже стало частиною вашого бізнесу.
Висновок
Коли наступного разу хтось скаже, що система з відкритим кодом і без обмеження користувачів — це дорого, варто поставити просте питання:
“Ми зараз рахуємо ціну входу чи повну вартість володіння?”
Бо SaaS часто продає красивий і дешевий старт:
10–15 доларів за користувача на місяць.
Але потім з’являються додаткові користувачі, тарифи, обмеження, річні рахунки, залежність від сервісу й страх втратити дані. А іноді — рахунок на 748 000 грн за місяць, бо десь у системі виявилося кілька тисяч зареєстрованих користувачів.
Рішення з відкритим похідним кодом дає інше:
контроль, масштабування, незалежність, необмежену кількість користувачів і можливість не втратити свої дані.
SaaS — це часто як чіпси: красиво запаковано, зручно, смачно на старті, але за ціною виходить так, ніби пару картоплин продають дорожче, ніж цілу в’язанку.
А відкрите рішення — це коли у вас є не просто пакетик, а вся картопля, своя кухня і право самому вирішувати, що з цим робити.
І саме тоді стає зрозуміло:
дорого — це не завжди те, що має більшу ціну на старті.
Дорого — це коли ви роками платите за доступ до власних даних, рахуєте кожного користувача як окремий щомісячний платіж і не можете спокійно піти.